亿欧朋友群第69期：在线教育，如何在红海中遨游？-观点看法-黔东南A1家教网

亿欧朋友群第69期：在线教育，如何在红海中遨游？

2019-08-27 09:52

亿欧网朋友群第69期线上行业分享交流会完满结束。交流会每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二（晚8:00-9:30）回答问题，问题来自于群友，即问即答。本期嘉宾为：“掌门1对1”联合创始人兼CSO余腾；主持人：亿欧网-方研。本期主题为：在线教育，如何在红海中遨游？

问题1：请余总简单介绍下自己和掌门1对1？

余腾：大家好，我叫余腾，广东潮汕人，毕业于浙江大学。去年9月份和张翼联合创办掌门1对1，目前主要负责公司战略和市场部的工作。掌门1对1是一家专注做中小学领域在线1对1直播辅导的公司，我们拥有清华北大名校学霸师资，面向全国的中学生做真人在线1对1辅导，目前已经覆盖初高中生全部学科。并且在今年6月份完成雷军旗下顺为资本以及青松基金的A轮融资，目前正准备B轮融资。

问题2：是什么原因让您会选择在线教育这个行业？

余腾：我大学开始就一直在做寒暑假辅导班，线下培训机构的特点是扩张慢，固定成本高。遇到瓶颈后，从去年开始，在线教育开始火起来，我们觉得时间到了，互联网可以解决地域限制和资源不平衡的问题，而且教育又是我们的老本行，所以就选择在线教育切入。

去年刚开始做的时候，在线教育特别是直播辅导还是比较空白的市场，我们觉得潜力是很大的。很多二三线城市的学生、家长，想要寻找好的教师资源，在当地是很难找到的，但是通过互联网通可以轻松的找到。

K12课外辅导是个万亿级的市场，这个行业的老大新东方、好未来也不过占据1%的市场份额，未来只有通过互联网建立起来的口碑和品牌壁垒，才有可能快速渗透到每一个城市，也一定会出现占据很大市场份额的独角兽。

问题3：目前掌门1对1有多少注册学员，多少讲师？

余腾：目前掌门1对1有2000多名名校学霸老师，在读学员已经遍布全国300多个城市。

问题4：通过之前的了解，您对数据很敏感，不知道掌门1对1的所有数据中，您最看重的是哪项数据？是什么原因呢？

余腾：续费率。因为续费率能体现我们的产品和服务是否到位了，学生是否满意了。做教育最重要是能真正让学生受益，我们团队都非常看重用户的体验和反馈。学生第一次购买时出于对风险的考量，购买的课时不会特别多；但是几次体验满意了之后，就会购买更长课时。所以这个数据我认为很重要。

我们的续费率目前在80%左右，业内平均水平我没有统计，但是了解过有一些比较成规模的机构，在50%-60%左右。我们是通过严格把控保证上课质量，课后深度回访等工作来提高续费率。

问题5：您能分享一下掌门1对1是怎么开发和锁定客户人群的？

余腾：两部分。线上部分我们采用一种比较互联网的思维在发展用户，类似小米提出的粉丝营销，包括自媒体H5推广、QQ群公开课等。线下部分我们在各城市开设体验店，走营销+体验的模式。

问题6：刚刚余总有提到了线下体验店，现在线下体验店的数量是？这样做的目的在于？

余腾：目前我们在全国开了近10家体验店，接下来一年准备开到100个。体验店相比于传统的线下教育，面积小、成本低、灵活性高。体验店会作为一定区域获取地面用户数据的一个中心。对于没有互联网习惯的用户，我们会拉他们进店体验上课，从而起到推广的作用。另外体验店的存在也会让当地的用户对我们更有信心，我们有的学员虽然在线上试听了，但是会在我们体验店刷卡付费，觉得这样比较放心。

问题7：现在收费用户的满意度如何？

余腾：在我们的粉丝群体中，每几十个用户，就有一个发展为我们的付费用户。刚才说的80%的续费率，也是学生满意度的一个体现。另外我们的推荐率也很高，有的学生推荐了20个同学都来掌门1对1上课。

目前我们的盈利方式还是以1对1预收费为主，一次收取几个月到几年不等的学费。我们比较注重健康现金流，预收费很好地解决了现金流的问题，也是我们不怕资本寒冬的原因。

问题8：目前各类在线教育行业以是一片红海，掌门1对1如何建立自己的竞争壁垒？核心竞争力是什么？

余腾：核心竞争力是做好品牌、教学和服务，品牌在线上体现在自媒体和忠实粉丝的用户维护。线下是新颖的互联网体验店。教学上依靠清华北大学霸老师的实力，服务方面要搭建好一个完善、好用、流畅的上课系统.

问题9：掌门1对1对于授课讲师的质量如何保证？

余腾：相比于O2O教育和在线找老师模式，我们坚持自有老师，自有培训，只有好的教学质量才能形成口碑。我们的老师都会经过多轮得培训和面试，课后学生还会反馈评价，不合格的老师会被替换掉。

问题10：平台的两端资源，学生和教师，更看重哪端？

余腾：都重要。好的老师稀缺。而我们的目标群体学生恰好不是互联网的主力人群，在学校不能使用网络的时间很长。

问题11：对于在线教育平台上产生的刷单现象是如何看待？

余腾：刷单应该是O2O找老师平台出现比较多的问题，他们只在O2O平台上完成找老师这一过程，实际上的现金流并没有进入他们平台；这就很容易去作弊，就像淘宝刷单一样，营造出虚假繁荣的景象来吸引其他的用户购买。但是我认为刷单最后只会把公司内部员工的信心刷没掉。

问题12：K12人群面对在线教育，需要很强的自制能力，如何保证这一部分人群的在线教学是有效率的？

余腾：我们在对老师的培训中，会有针对性的引导培训这一方面的内容，包括更高频次互动，讲课生动性，安排课间休息提高效率等。这一方面是要靠好的老师，活泼生动的讲解来集中学生的注意力；另一方面，用户年龄越大，升学考试越急迫，自制力会越高。其实从续费率可以看出来我们做的还不错。

问题13：看到您的身份有一个是首席战略官，战略官在创业型公司要承担哪些责任呢？

余腾：调整每个阶段各部门的战略方向，对接下来较长一段时间的规划，新的重大业务线开拓、评估等。

问题14：请余总分析下2016年K12领域在线教育的趋势会是怎样的吧？

余腾：过去两年在线教育先火了外教1对1和it职培，2016将是K12混战的一年，随着进入者增多，会有很多出局者，大家也定能初步看到留下来的可能成为独角兽的明星公司。

前面讲到这是个万亿级的市场，而新东方、好未来只占据不到1%，互联网能够极速的加快在K12课辅品牌的沉淀，渗透到更多的城市中去。我们相信做好质量、口碑和现金流的公司会走到最后。

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